万和城平台|万和城平台注册|万和城代理注册【官网登录】

【万和城在线平台】为什么说“跟谁学”还将遭遇重击?他犯了三个战略错误

作者| 花朵财经研究院

近日,跟谁学公布截至2020年9月30日三季报,该期财报主要反映暑假课程收入利润情况。历来,暑假都是家长们忙着送孩子补课的高峰期,也是各家教育培训机构的主战场,营收利润成败主要看暑假。不负众望,跟谁学录得收入大幅增长。2020年三季度,跟谁学实现营业收入19.66亿,比上年同期的5.53亿元同比增长接近290%。但与此同时,跟谁学出现了上市以来的第一次亏损,三季度亏损9.3亿元。

「 1 」从前的成功

跟谁学自上市以来是非常成功的,聚焦于K12培训教育,跟谁学持续盈利,上市以来累计盈利3.5亿元。

这个成绩好到,华尔街多家机构怀疑其业绩造假,包括浑水、香橼、灰熊、天蝎等机构陆续发布做空报告,试图击倒跟谁学,但并未成功。

《【万和城在线平台】为什么说“跟谁学”还将遭遇重击?他犯了三个战略错误》

做空机构甚至引起美国SEC的注意,SEC要求公司提供自2017年1月1日起的部分财务和运营数据。跟谁学审计委员会聘请第三方顾问对做空机构的指控进行调查,采取了正面硬扛空头的姿态。

资本市场也对跟谁学非常看好,即使做空机构连续发布做空报告,跟谁学股价持续上涨,2020年2月25日,遭遇第一份做空报告时,跟谁学股价是45.55元,此后各机构做空报告一路出到12份,跟谁学股价也涨到141.78元,上涨幅度超过2倍,空头机构损失惨重。

何以如此?

跟谁学自2014年成立后,一开始是走平台模式,即C2C,帮助学生匹配到合适的老师,这种轻资产模式成本较低,但起初利润也不会好看。2年后,跟谁学开始持续培育自有课堂,其中,高途课堂主打K12教育,这也是跟谁学的主要产品。

《【万和城在线平台】为什么说“跟谁学”还将遭遇重击?他犯了三个战略错误》

高途课堂等获客方式除了跟谁学平台,主要通过公众号、微信群进行线上低价获客,投放精准,用户转化好。2019年,跟谁学平均获客成本仅仅只有476元,远远优于大部分同行。

采用公众号、微信群低成本精准流量,使得跟谁学营收持续增长,同时实现持续盈利。大部分时间,跟谁学营收增长在400%左右,而2019年四季度净利润达到1.74亿元。

这个成绩可谓不俗,也是跟谁学正面硬扛空头的底气所在。

「 2 」战略错误导致失败

然而空头终于等来了盛宴。2020年三季度财报公布前夕,跟谁学股价走势已现乏力,可见资本市场对跟谁学三季度策略是不大认可的,并早有预估,嗅到先机的资本悄悄撤退。财报公布当日,跟谁学应声大跌,盘中跌幅一度超过24%。

为何如此?

此前跟谁学聚集于公众号、微信等低成本精准流量获取营业收入增长和利润,一度打得空头机构节节败退。如今却因为自身策略失误,导致空头扳回一局。

跟谁学的第一个错误是高调营销投入拼暑期,却未预料到这个暑期与以往不同。

今年由于疫情原因,使得学生家长对线下课程非常迟疑,主打线下的新东方业绩遭遇重击,头部如此,遑论其他?

于是各家机构都转往线上,这一来,线上课程竞争更加激烈,有限的市场,忽然增加了这么多供给,自然各种0元课、限时免费课都往外推,营销费用拼命砸,不烧就要落后。

沪指险守3400,调整空间有限,回撤蓄势待飞

财经头条,财经新闻,投资价值【万和城官网】 【万和城在线登录注册】

以至于很多家长让学生上完一个免费课,再上另一个,整个暑假课上完了,一分钱不用花。而这个暑假还特别短,由于疫情原因高考、中考推迟,于是各家机构准备的暑期课程本着过期作废的原则,不计成本往外推,但是短短课程上完,还没来得及谈转化,暑假已经结束了。

这种时候,其实避而不战是上策,但跟谁学却选择了高调参战。

由此,就有了跟谁学的第二个错误,那就是不加选择地投放广告,放弃以往聚焦微信公众号、微信群的营销转化方式。

跟谁学CFO沈楠在2月份公开表示,公司未投放任何电视广告等,所以广告端成本比同行少。

言犹在耳。

跟谁学暑期却连续投放《极限挑战》、《中国好声音》、《亲爱的小课桌》等电视综艺节目,费用高昂,但转化却不尽如人意。第三季度,跟谁学营销费用达到20.56亿元,同比增加超过400%。

不仅电视综艺,跟谁学还大规模投放抖音、头条、快手等偏于即时兴奋类渠道,而忽视以深度内容著称的公众号、微信渠道。

抖音这一类直播,其实更适合人头脑发热、购物冲动、不需要太多思考的产品,最典型就是化妆品、服装销售。李佳琦卖口红卖成了一哥,谁见过李佳琦去卖培训课?同样,热衷于综艺节目的用户,也很难去深度思考教育问题,或者坐下来好好上个课。

而微信以文字深度吸引用户则不同,由于高知群体的忙碌,他们很难花时间看综艺、甚至也不一定刷抖音,电视综艺、抖音的客户群体总体来说偏年轻,这些人要么还没有能上课的小孩、要么是不爱上课的小孩,投放没有效果也就可以理解了。但受过教育的家长仍然有碎片时间,干什么呢?焦虑的家长当然是看教育类微信文章。这是跟谁学此前成功的缘由。

跟谁学第三个错误是增长迷思。

跟谁学初上市时,营收同比增长在400%左右,此后逐步下滑,三季度增长260%左右。在传统行业,20%的增长就很可观了,但是在线教育行业,这个增长似乎仍不能满足胃口。那么究竟是聚焦营收高增长,还是深化内功做好服务换取口碑和利润?跟谁学显然是选择了前者。

但是从综艺、抖音吸引来的客户很难成为长期客户,并且这类客户更挑剔、耐心更低,稍不满意就不上了,因而仅仅追求增长,质量上却很难满意。而更短的暑期时间,不足以培养用户习惯。进入秋季学期,转化留存迅速下降,将使得跟谁学再次遭遇重击。

「 3 」从知道到需要,跟谁学还需再练内功

线上烧钱也有其意义,在注意力稀缺之时,不烧钱营销,客户根本不知道你。

但更重要的是,让客户从知道到需要,让客户因为需要来找你。

客户真的需要跟谁学吗?免费就要,不免费就不要。

从抖音、电视综艺获得的低质量客户不仅成本高、转化留存难、而且不肯花钱,那跟谁学怎么办?

学生和家长需要新东方,因为他们英语不好;需要学而思,因为他们数理化需要提高。

什么时候学生家长会想,我们需要去跟谁学补个课?什么时候他们会觉得,跟谁学的课程不错?

这才是跟谁学未来需要做到的关键。

【万和城在线平台注册】【万和城娱乐账号怎么注册】

一年提升33位,马斯克超盖茨成全球第二大富豪

财经头条,财经新闻,投资价值

点赞